6 fasi che caratterizzano il percorso del potenziale cliente verso l’ acquisto

Ti mostro 6 fasi che caratterizzano il percorso del cliente verso l’ acquisto(buyer journey) per aiutarti a comprendere quanto sia importante farsi trovare lungo il suo “cammino” verso la scelta. Ti hanno detto quanto sia importante ingaggiare il cliente, sedurlo e convincerlo del valore dei tuoi prodotti o del tuo servizio.

Molte strategie di marketing, sia online che offline, si concentrano su alcuni aspetti tralasciandone spesso uno in particolare, l’aspetto umano delle attività promozionali, essenziale, se vuoi attrarre nuova clientela attraverso l’inbound marketing ed attraverso i contenuti. Non è infatti solo una bella immagine o un’ottima promozione a garantire della nuova clientela, e spesso basare tutto sul prezzo e la scarsità dell’offerta attrae clienti che alla prima buona occasione andranno a servirsi altrove.

Per quale motivo un prospect sceglie un’ azienda piuttosto che un’altra?

Prima di acquistare il potenziale cliente segue un percorso più o meno breve(buyer journey) attraverso cui si informa circa le soluzioni disponibili, ne sceglie una o più di una e confronta le offerte scegliendo dove concretizzare il suo acquisto. Esserne consapevole può aiutare la tua comunicazione ad essere più impattante, rispondendo definitivamente a quelle che sono le sue obiezioni a seconda dello stato di avanzamento in cui si trova.

Ecco le 6 fasi che caratterizzano il percorso del potenziale cliente verso l’ acquisto

1. Non consapevolezza della soluzione:

La persona percepisce il suo bisogno, ma nella sua mente non è ancora chiara la tipologia di prodotto o servizio che possa risolverlo pienamente. ( Offri contenuti informativi)

2. Consapevolezza:

Il tuo potenziale cliente è consapevole di poter trovare attraverso una soluzione simile alla tua la risposta al suo bisogno, ma sta valutando tra la rosa di offerte simili quale sia la soluzione definitiva al quale affidarsi concretizzando l’acquisto. (Offri contenuti che definiscano con chiarezza quali sono i vantaggi della tua offerta, e cosa la rende migliore)

3. Familiarità:

Il potenziale cliente trova 2-3 soluzioni valide opzioni per soddisfare il suo bisogno. Le aziende/professionisti si sono resi riconoscibili attraverso un buon posizionamento, operazioni di visibilità, contenuti, video e campagne promozionali all’interno della sua nicchia. (Sii presente lungo i touchpoint verso l’acquisto, anche attraverso campagne sulla rete display e shopping, ed utilizzando strumenti come e-mail ed SMS marketing)

4. Considerazione:

Il consumatore sceglie finalmente la soluzione adatta a lui, confrontando le caratteristiche distintive dell’offerta ed il prezzo, tra tutte le proposte che intende prendere in considerazione. Questa è la fase in cui il potenziale cliente ricerca in modo più approfondito informazioni sulla soluzione scelta, ed è il momento in cui la comunicazione deve essere diretta e convincente, per incanalarlo definitivamente verso l’acquisto. (Puoi inviare offerte, più dirette e corredate di benefici)

5. Vendita:

Dopo un periodo più o meno breve la vendita è conclusa. Si tratta di uno dei due obbiettivi di rilievo a questo punto del percorso, dopo la vendita viene la lealtà o fidelizzazione. (Sii vicino al cliente, e offri assistenza in modo celere e puntuale se richiesta)

6. Lealtà:

Quest’ultima ed importante fase segna la possibilità di ottenere nuovi acquisti dallo stesso utente soddisfatto, e buone referenze attraverso il passaparola. Se tutto andrà bene sceglierà di farci una buona pubblicità.

Per ottenere la lealtà, oltre ad una promessa mantenuta, e ad un buon servizio è importante dare attenzione ai servizi di assistenza, consulenza, post vendita e quando possibile riattivando il cliente con prodotti correlati della propria linea o servizi simili/complementari a quello scelto. (Puoi proporre una tessera fedeltà, un incentivo per il rilascio di una recensione, oppure uno sconto nel caso dovesse presentare un amico)

A quest’ ultima fase non ci avevi proprio pensato, ed invece è quella che consentirà sempre di più alle attività di rimanere non solo in piedi, ma forti sul mercato nonostante la concorrenza, ed in più effettuare una vendita su un cliente soddisfatto è molto meno dispendioso e faticoso che ottenerla cercando un nuovo contatto!

In conclusione

Accompagna il tuo lead in tutte le 6 fasi che ti ho elencato, da quando non è consapevole delle soluzioni che potrebbero fare al caso suo, alla fidelizzazione.

Ricapitolando le fasi: