Ti spiego in modo semplice e breve le 3 principali tipologie di pubblico che incontrerai facendo inbound marketing, e come poter comunicare al meglio la tua offerta a seconda della fase in cui si trovano.

Se vuoi vendere qualcosa devi avere una strategia, per farti prendere in considerazione prima, per farti valutare positivamente ed entrare nel vivo del gioco, ed infine per farti scegliere, e ci si augura, scegliere ancora.

Anche se in questo momento i tuoi clienti affezionati continuano a preferirti alla concorrenza, prima o poi capiterà di dover ricominciare il giro, ed entrare i contatto con nuovi potenziali clienti.

Potrai trovare nuove persone attraverso una strategia che nesce dall’ accurata analisi delle tue buyer personas che potrai reperire online come pubblico freddo attraverso annunci sulla rete Google, o attraverso annunci social, ed anche offline, per esempio a fiere di settore, attraverso il telemarketing e così via.

Insomma, passerai da un pubblico freddo, totalmente ignaro dell’offerta, e spesso anche del problema che hanno e potresti risolvere, ad un pubblico caldo, ovvero pronto ad acquistare l’offerta che più rispecchia le sue aspettative.

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Ti descrivo ora il pubblico freddo, tiepido e caldo con le rispettive strategie di comunicazione.


  • Pubblico freddo


Questo è il punto più lontano dalla vendita. Il pubblico in questa fase non è consapevole né del problema, né della soluzione, e molto spesso non sa chi sei e quale sia la tua offerta.


Strategia: Posizionamento

Fase: Non consapevolezza della soluzione/ possibile consapevolezza del problema


Di cosa devi parlare nel tuo messaggio?

Crea annunci, parla del pubblico al quale  ti rivolgi raccontando del problema che puoi risolvere.

Dovrai avere necessariamente a che fare con nuova potenziale clientela, prima o poi. Per questo motivo sarà estremamente utile fare in modo che il pubblico si riconosca nella tua comunicazione.


Parla in modo diretto e chiaro:

  • “Stai per sposarti? Vorresti il meglio per il make-up e l’acconciatura del tuo giorno speciale senza pesare troppo sul budget?…

  • Vuoi riqualificarti per entrare nel modo del lavoro? Non hai molto tempo per frequentare corsi professionali tradizionali?…

  • Stai cercando un kit completo per la pulizia ecologica della casa? Scopri le nostre box, tutto l’occorrente per 6 mesi di pulizie perfette senza alcun rischio per i bambini, gli animali domestici e l’ambiente.

Non autoqualificarti come il più professionale, il “numero uno”, “l’unica realtà”… soprattutto se non è così. Questo ti penalizzerà, senza contare che il pubblico freddo, una volta entrato in contatto con il tuo annuncio potrebbe riconoscere valida la problematica che hai sollevato, ma ricercare una soluzione alternativa alla tua, finendo per concludere l’acquisto da un concorrente diretto o indiretto.


Infatti un potenziale cliente prima di ultimare l’acquisto di una soluzione mediamente costosa- gli acquisti sotto i 20 euro sono mediamente più accessibili ed impulsivi- inizia un percorso di comprensione, comparazione e familiarizzazione, questa durata varia in base all’utenza e passa attraverso 6 fasi:


1. Non consapevolezza della soluzione

2.Consapevolezza

3.Familiarità

4.Considerazione

5.Vendita

6.Lealtà


Puoi approfondire qui Le 6 fasi che caratterizzano il percorso del tuo potenziale cliente verso l’ acquisto.

Il compito della tua comunicazione è quello di accompagnarlo e convincerlo della sua scelta ad ogni passaggio.

L’obbiettivo che hai quando si parla di pubblico freddo è quello di incuriosire, agitare il problema e creare un gancio che possa portarlo a scoprire, anche successivamente, la tua offerta.


  • Pubblico tiepido(in millemila declinazioni)


In questa fase il pubblico ha effettuato alcuni passi che gli hanno permesso di prendere atto del suo problema, e proseguire un percorso di comparazione che lo porti a scegliere da chi servirsi per la sua risoluzione.


Strategia: Posizionamento

Fase: Familiarità/Considerazione

Di cosa devi parlare nel tuo messaggio?


Crea annunci, enfatizza il  problema, chiarisci chi sei e cosa fai, cerca di entrare in relazione offrendo, se il tuo settore lo permette, un’anticipazione.


Adesso il tuo pubblico target  inizia ad essere consapevole dei propri bisogni, hai iniziato un processo di sensibilizzazione attraverso gli annunci, contenuti e risorse scaricabili, etc. In questo momento ha intrapreso un percorso(anche offline se possibile) che gli permetta di comparare la tua realtà e la tua offerta con altre proposte simili.


Potrebbe capitare che un lead abbia errate informazioni su di te, o ne abbia sentito parlare in modo confuso o negativo, in questa fase è ottimo chiarire qual è la tua realtà,  quali sono i valori che ti distinguono e quali caratteristiche rendono imperdibile la tua offerta. 

Rendi chiara la tua promessa ed offri una “demo”, un incentivo o qualsiasi cosa permetta un esperienza diretta con te, per favorire l’instaurarsi di una familiarità con la tua realtà ed il prodotto/servizio.


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  • Pubblico caldo


Questa è la fase in cui il pubblico è molto vicino all’acquisto della soluzione, sta ultimando la fase di comparazione, e stretta la “rosa” di competitor fa le sue ultime valutazioni per procedere all’acquisto vero e proprio.

Strategia: Conversione

Fase: Vendita, lealtà


Di cosa devi parlare nel tuo messaggio?

Puoi utilizzare CTA (chiamate all’azione) più dirette e coinvolgerlo nel testare la tua soluzione, sia una demo, un campione, o scaricando della documentazione. Puoi avvicinarlo alla tua realtà preparando il terreno per chiudere la vendita.

A questo punto della tua strategia potrai avviare campagne di remarketing(nuove campagne di e-mail marketing sui contatti del tuo DB), o di retargeting(annunci in vari formati su un pubblico che ha già avuto un primo approccio).

Potrai inviare quindi  DEM( direct e-mail marketing), o all’occorrenza fissare un appuntamento e concretizzare la vendita avendo bene in mente quelle che potrebbero essere le possibili obiezioni o paure della potenziale clientela, elementi che potrebbero ostacolare la buona riuscita dell’operazione.


Conclusioni


Il pubblico freddo è ignaro di tutto, ed entra in contatto con te per la prima volta, il pubblico tiepido ha già un’idea del problema che risolvi, e che potrebbe aver bisogno di ciò che offri ma sta valutando, il pubblico caldo è pronto ad acquistare, deve solo concretizzare la sua scelta con l’azione.

Per “scaldare” i lead lungo il percorso verso l’acquista si utilizza un funnel di vendita.

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