Il funnel di marketing è uno strumento che ti permette di attirare alla tua offerta soltanto persone potenzialmente interessate ad acquistare ciò che hai da offrire, alleggerendo gli sforzi economici per procurarti nuova clientela. Ti spiego meglio in cosa consiste, e cosa ti servirà per realizzarne uno.

Marketing Funnel: cos’è

Funnel significa proprio imbuto, immaginalo così: nella parte alta più svasata entrano molte persone, scendendo la struttura va a stringersi e poche tra quelle persone si incanalano verso l’uscita, immagina dunque che delle 10 che sono entrate nella parte superiore della rappresentazione, solo 2 ne usciranno, queste sono quelle che avrai “convertito”, e che avranno acquistato da te.

Lungo questo percorso ad imbuto ci sono varie fasi, come anelli, i tuoi contatti partiranno come pubblico freddo, ne attraverseranno uno ad uno giungendo dunque all’acquisto come pubblico caldo.

Un funnel di marketing è dunque un modello usato per descrivere il percorso compiuto dal consumatore nel processo di acquisto di un prodotto o servizio.

I consumatori si trovano di fronte ad un offerta davvero varia per poter soddisfare i loro bisogni, l’obbiettivo è quello di entrare in sintonia con loro, facendosi preferire, chiarendo quali sono gli elementi che ti rendono diverso, e migliore per il pubblico al quale ti proponi.  

Uno degli aspetti più importanti è quello di identificare con chiarezza quale sia la clientela ideale, più sensibile alla tua offerta, questo ti consentirà di creare il giusto messaggio, ed attrarre un maggior numero di persone-conoscendo in modo abbastanza approfondito cosa ognuna delle tue BP desidera ottenere.

Puoi approfondire leggendo anche: Buyer persona cosa sono, e come definirle in 8 passaggi

Più persone potenzialmente interessate riuscirai ad intercettare e trasformare in pubblico tiepido, maggiore sarà il numero delle persone che usciranno dall’imbuto avendo completato un acquisto.

Come si crea un funnel di marketing? Ci sono tre fasi principali nel percorso dell’acquirente di ogni potenziale cliente:

• Fase di sensibilizzazione : quando una persona scopre la tua azienda, prodotto o servizio(TOFU)
• Fase di considerazione : quando una persona si interessa al tuo prodotto o servizio(MOFU)
• Fase decisionale: la fase finale, quando una persona prende la decisione di acquistare da te(BOFU)

Il funnel è contiene 4 momenti chiave che i lead attraversano:

1. awareness (consapevolezza);
2. interest (interesse);
3. consideration (considerazione);
4. purchase (acquisto).

Durante questi momenti sarà tuo compito procurati una strategia in grado di sfruttare  strumenti e tattiche per ottenere il  massimo ad ogni fase del funnel di vendita.

Le persone infatti “scendono” nella fase successiva del tuo imbuto in un numero proporzionale alle tue capacità di analisi, comunicazione e vendita.

1.Sensibilizzazione e consapevolezza

La fase di  awareness o consapevolezza, si trova nella parte alta del funnel(TOFU- top of the funnel), dovrai presentarti alle tue buyer cercando strumenti che ti garantiscano una buona visibilità.

Strategia TOFU- Partecipa a fiere/incontri di settore, crea annunci sui social/blog maggiormente diffusi tra il tuo target di riferimento.

Questa prima fase dovrà permettere alle persone di capire chi sei, e perché la tua offerta deve essere presa in considerazione/quale problema risolve.

Strumenti: Content marketing attraverso i social media aziendali, annunci social, annunci Google, Influencer di settore, vario materiale pubblicitario tradizionale (favorendo strumenti tracciabili o attraverso cui ottenere dati utili come mail o numero di telefono)

2.Fase di considerazione

La seconda fase è caratterizzata dall’interesse e dalla considerazione. I lead a questo punto hanno più  chiaro il loro problema, e mostrano interesse per le varie soluzioni che il mercato propone per  la risoluzione del loro bisogno.

Strategia MOFU- Il pubblico in questa fase è tiepido, interessato dunque a saperne di più e a fare le proprie valutazioni. Concentrati sui  social media che frequentano maggiormente, procurati recensioni ed esperienze di altri consumatori che hanno avuto un esperienza diretta con te e permetti alla potenziale clientela di acquisire familiarità con la tua soluzione o prodotto/servizio attraverso una prova, un campione, o del materiale informativo extra, per il quale dovranno lasciare alcuni dati.

Strumenti: Content Marketing, DEM, Sms marketing, remarketing e retargeting, collaborazioni con influencer e micro influencer del settore, incentivi come sconti verso l’acquisto o prove gratuite.

3.Fase decisionale e fedeltà

Questa fase è caratterizzata dalla decisione e dall’acquisto vero e proprio. Il lead, da questo momento in poi si definisce prospect- avendo svolto azioni di rilievo nei confronti della tua azienda(come scaricare una brochure informativa, richiedere una prova etc)ha deciso a quale soluzione affidarsi.

Strategia BOFU– Si tratta del pubblico caldo, consapevole del problema e della soluzione che ritiene migliore. Il contatto ha tutte le informazioni necessarie e se è stato possibile, avrà già effettuato una prova, scaricato del materiale informativo, descrittivo oppure la demo del tuo prodotto.

In questo momento è necessario indirizzare il pubblico giunto a maturazione ad un annuncio pubblicitario con una CTA più definita. Costruisci una landing page ad alta conversione, comprendi al meglio la condizione in cui si trovano  e le sensazioni che desiderano provare. Poniti delle domande e fa in modo che il tuo messaggio parli al cuore della potenziale clientela:

Esempio–

Situazione: Se fabbricassi braccialetti GPS

Possibile domanda: Perché avendo acquistato il mio braccialetto GPS per bambini questa madre si sente sollevata?

Perché è  più sicura e fiduciosa, riesce a godersi momenti di spensieratezza e condivisione senza troppe ansie. In ogni caso saprà dove si trova il suo bambino e come raggiungerlo in breve tempo.

Parla di questo nella tua pagina di vendita, di come il prodotto può sollevare le persone da un problema sentito e reale.

Strumenti: Annunci con chiamate all’azione definite, analisi e questionari per conoscere obiezioni comuni e scrivere testi più efficaci,  landing page ad alta conversione, offerte personalizzate, DEM, Sms marketing, telemarketing, incentivi come sconti, carte fedeltà, bonus.

Una volta completato l’acquisto, il consumatore verifica se le sue aspettative sono state soddisfatte ed in caso positivo sarà più propenso a comprare nuovamente da da te o consigliarti attraverso una recensione o attraverso il passaparola tradizionale, fidelizzandosi.

Ti consiglio di non tralasciare la qualità e la costanza nel tuo lavoro perché è molto più facile ottenere nuovi clienti o nuovi acquisti da qualcuno che è già soddisfatto rispetto ad una nuova utenza per il quale sarà necessario un maggior investimento di tempo e di denaro; proponi dunque un piano fedeltà, invia offerte personalizzate e contenuti esclusivi che mantengano un filo conduttore tra consumatore ed azienda.

Può interessarti anche 5 domande-guida per scrivere un testo di vendita ad alta conversione