In questa seconda parte ti spiego la differenza tra UVP e USP, entrambe utili per fare chiarezza nella tua offerta e nel modo che hai di comunicare la tua professionalità e le tue soluzioni, online ed offline. Potrai vedere esempi pratici, ed una formula rapida per comunicarti al meglio e nel minor tempo possibile aumentando le tue probabilità di ottenere consensi, risorse, e clienti.

Ecco quali argomenti approfondiremo in questo post!

• Come creare una Value proposition ed una unique selling proposition
• Domande da porti per creare la tua proposta di valore
• Come rendere una proposta di valore più chiara e convincente  per la tua buyer persona
• Consigli per renderla più efficace
• Elevator Pitch – Presenta il tuo prodotto con la Value Proposition

Come creare una Unique Value proposition ed una Unique Selling Proposition (proposta unica di valore e  proposta unica di vendita)

Non hai letto la prima parte? Leggi qui Value proposition: Come presentare al meglio la tua offerta alla clientela PT1

La Unique Value Proposition

La Unique Value Proposition è il valore che tu puoi apportare come brand vendendo il tuo servizio, i valori che vuoi condividere con il mondo ed il cambiamento al quale vuoi contribuire. (Es. Trattamenti naturali per la cura del corpo senza imballaggi che danneggiano l’ambiente.)

Questa Value Proposition è un po’ approssimativa ma puoi già notare il valore e la missione che desidera apportare il brand con il suo operato.

La tua Unique Value Proposition dovrebbe comunicare tre cose:

•  Il perché dovrebbero scegliere te invece che un tuo concorrente
• In che modo il tuo prodotto o servizio risolve il problema che i clienti vogliono dimenticare con la conversione o l’acquisto
• Definire i benefici tangibili e specifici che la tua attività può offrire alla tua nicchia

La Unique Selling Proposition

La Unique Selling Proposition è invece il mezzo attraverso il quale vuoi che questo avvenga, ossia la vendita del prodotto o servizio, che ha intrinseche le caratteristiche ed i valori del brand.

La USP quindi non riguarda l’esperienza complessiva, e l’impatto generale che desideri ottenere ma va più nello specifico, riguarda la caratteristica principale del prodotto o servizio.

Es. M&M’s: “si scioglie in bocca, non in mano”.

Se leggi questo articolo può esserti utile anche- Analisi Swot: A cosa serve e come farla

Per creare questi due elementi dovrai descrivere i vantaggi, i risultati e le caratteristiche tecniche differenzianti del tuo prodotto/servizio, rendendo chiara che la tua è la migliore rispetto alle sue esigenze.

Se un vegetariano o vegano(che ha particolarmente a cuore la natura e la sostenibilità dei prodotti che consuma) dovesse imbattersi in una value proposition e unique selling proposition che richiami i loro valori etici, il tuo lavoro di comunicazione potrà solo aiutare a trasformare l’incontro con il tuo messaggio in una vendita.

La tua Unique Selling  Proposition dovrebbe comunicare il perché  dovrebbero scegliere il tuo prodotto o servizio, e lo potrai fare ragionando sulla modalità in cui il tuo prodotto o servizio risolve il problema o attraverso quali punti  il tuo prodotto o servizio realizza il sogno della tua nicchia(Shampoo a 0  impatto ambientale, prodotto più naturale sul mercato, efficacia in minor tempo, consegna più veloce etc.)

Es. Nel caso delle M&M’s il prodotto risolve il problema non sciogliendosi in mano come gli altri confetti.

Quando sono ben fatti la tua UVP– Unique  Value Proposition e le tue USP– Unique  Selling  Proposition danno spirito alla tua comunicazione ed aiutano a posizionarti con più facilità nella  mente di chi incontra il tuo messaggio e desidera ardentemente risolvere un problema, sia questo fissare un quadro al muro senza bucare la parere, o migliorare il proprio rapporto con l’ambiente avendo un impatto minore .

Ciò che offri potrebbe non essergli immediatamente utile, ma se saprai fare un offerta di valore e toccare al cuore la persona per il quale è pensata, quando avrà bisogno di risolvere un problema simile si ricorderà di te tra gli altri con maggiore probabilità.

Quali sono i vantaggi della value proposition?

Ci sono svariati benefici associati al creare un’ottima proposta di valore:

• I tuoi clienti o acquirenti possono capire subito cos’hai da offrire senza troppi giri di parole e sapranno subito se ciò che proponi fa al caso loro, questo eviterà anche a te perdite di tempo, e richieste inutili ai tuoi obbiettivi!

• Ti differenzia dai tuoi concorrenti e ti renderà capace di indicare alla tua  buyer persona perchè il tuo servizio è semplicemente l’offerta migliore tra le tante.

• Ti aiuta ad attirare i clienti giusti ai tuoi canali e a dissuadere chi non fa per te, è meglio avere meno contatti ma di qualità, ben decisi ad investire sulla tua offerta!

• Una buona value proposition ti aiuta ad aumentare le vendite perché la tua base clienti può riconoscere velocemente e facilmente i benefici che offri e vederci subito chiaro, accorciando i tempi nel processo di decisione tra te e la concorrenza.

Quali domande porti per realizzare la tua proposta di valore

• Conosci la tua audience?

Il suggerimento più importante è quello di conoscere  la tua audience, il tuo target  e definire il tuo cliente ideale(la/le buyer persona). Capire cosa cerca, quali problemi riscontra, cosa non gli piace della concorrenza, essenziale per migliorare il tuo servizio e cogliere i punti caldi da presentare nella tua comunicazione.

Se il modello di telefono che vuoi vendere ha un’ottima qualità della fotocamera ma il cliente è interessato ad una memoria più grande, naturalmente la tua conversazione punterà alla qualità che è di maggior interesse per lui!

• Cosa interessa alla tua audience circa il tuo servizio?
• Quali benefici apporti?

Dopo aver capito i desideri della tua buyer persona ed identificato i benefici che più gli stanno a cuore crea una lista di questi benefici ed inseriscili nel tuo messaggio apportando valore!

• Cosa fa la concorrenza?

 Saperlo ti aiuterà ad identificare i vuoti o gap nel tuo settore, e capendo cosa manca all’offerta degli altri sarai in grado di arricchire o differenziare la tua.

• Fai notare la differenza?

Una volta acquisite informazioni cerca di capire in cosa ti distingui maggiormente.

Si tratta di materiali particolari? Hai un servizio di assistenza impeccabile? Puoi fornire contenuti di altissimo valore su come utilizzare il prodotto o servizio?

Fallo notare!

• Arrivi in modo semplice e comprensibile?

Punta alla semplicità, non usare paroloni poco comprensibili per chi ti segue, e non usare assolutismi, non è possibile essere il migliore per tutti, spesso si crea l’effetto contrario a quello desiderato e si finisce per non essere credibili. Sii sincer@ e credibile.

Sei a corto di idee per mettere insieme la tua proposta?

Prova con questo esercizio, parti da questi elementi, e combinali in modo diverso per dare luce alla tua proposta.

Di cosa parlerai inizialmente?

• Prodotto
• Caratteristica tecnica
• Vantaggio
• Risultato
• Sogno
• Trasformazione
• Problema
• Obiettivo
• Buyer Persona

Alcuni esempi di esrcitazione

• Prodotto+obbiettivo+sogno

Usa il nostro software per la gestione automatica dei tuoi contenuti, libera il tuo tempo per spenderlo in ciò che ami

• caratteristica tecnica+ trasformazione+obbiettivo

L’unico smalto veg che in una sola passata di regalerà il vero effetto gel nutrendo le tue unghie

• sogno+vantaggio+obbiettivo

Pelle nuda senza imperfezioni con una solo prodotto per non utilizzare mai più il fondotinta

Come rendere una proposta di valore più chiara e convincente  per la tua buyer persona?

• Risolvi un grande problema
• Aiutal@ a raggiungere un obiettivo che ha a cuore
• Semplifica la sua giornata/la sua pausa pranzo/ la sua routine/ la sua vita
• Dillo in modo immediato

Consigli per rendere la  Unique Value Proposition più efficace

• Non copiare i competitor(anche se hanno qualcosa di magnifico che senti tuo)
• Mira  una nicchia e colpisci
• Offri una soluzione valida ad un problema sentito
• Aggiungi dati reali o numeri per validarla(se ne hai)

Elevator Pitch – Presenta il tuo prodotto con la Value Proposition

La Formula

Questa piccola tecnica è utile per racchiudere nel minor tempo possibile ed in modo fluido tutti i dati di maggior rilievo che possano catturare l’interesse dell’interlocutore, per ottenere adesioni, cercare investitori o presentare al meglio la tua offerta.

Potrai utilizzare questa formula per descrivere i tuoi prodotti o servizi

“Il mio prodotto per il tuo target, aiuta la tua buyer persona ad arrivare al vantaggio x  per ottenere il risultato finale”

ES. Il mio software per la contabilità aiuta le PMI a mantenere i conti in ordine e a tenere d’occhio le scadenze per non stressarsi troppo!