Cos’è la Unique Value Proposition? È la promessa che fai al consumatore, l’elemento differenziante che ha la tua offerta e la ragione per cui un cliente dovrebbe scegliere te e non altri. Ecco comepresentare al meglio la tua offerta alla clientela.

Naturalmente non potrai strutturare una value proposition senza aver chiara l’esigenza o il problema che attanaglia chi ricerca la tua soluzione, per questo, ripasseremo rapidamente la buyer persona.

Al termine avrai più chiari i punti che seguono:

• Cos’è la value proposition
• La buyer persona
• A cosa serve la buyer persona
• Come iniziare a farti un’idea sulla tua buyer persona
• Answer the public
• Buyer experience: cos’è?
• La proposta di valore
• Come testare ed affinare una proposta di valore

Individua la/le buyer persona

La buyer persona è una rappresentazione fittizia di un potenziale cliente costruita attraverso una raccolta di dati non solo demografici, ma che riguardano i comportamenti, le aspettative, le abitudini e percezioni di chi ti seguirà ed acquisterà la tua offerta.

A cosa serve la buyer persona?

Questo strumento ti aiuta a motivare con le giuste argomentazioni il tuo prodotto e a coinvolgere maggiormente il tuo pubblico allineandolo con i bisogni che sente e con le aspettative che ha per quanto riguarda la risoluzione del suo problema.

Conoscendo bene i tuoi lettori, i tuoi follower, i tuoi clienti imparerai ad intercettare sempre nuove sfumature che ti permetteranno di rispondere al loro bisogno in modo migliore, differenziandoti maggiormente da attività simili alla tua, sia nel modo di comunicare ,sia nei risultati, evitando così la guerra dei prezzi a ribasso.

La buyer persona ti aiuterà a non dover vendere a tutti, a qualsiasi costo, ma a vendere alla tua clientela ideale diventando progressivamente la risposta migliore al loro bisogno, o la soluzione migliore al loro problema.

Come iniziare a farti un’idea sulla tua buyer persona

Osservare i tuoi clienti abituali sia in negozio, sia nelle interazioni sui tuoi profili social: cosa gli piace? Cosa commenta?

• Crea dei questionari con delle domande specifiche e proponili a chi entra in contatto con te
• Leggi le recensioni su Amazon di prodotti simili al tuo
• Leggi i forum o i gruppi su Facebook ed indaga sulle necessità e le aspettative di chi acquista offerte simili alla tua
• Se hai fatto delle inserzioni, analizza il tuo pubblico, quale ha portato maggiori risultati, e con quale variante?
• Cerca su Google My Business le recensioni fatte ai concorrenti della tua zona
• Inserisci la parola chiave relativa alla tua offerta su answer the public e scopri cosa ricercano gli utenti e gli argomenti correlati di maggior interesse

Answer the public

Answer The Public è un tool che ti mostra come esito della ricerca quali domande  pongono a Google gli utenti (per la tua parola chiave).

Puoi usare queste domande come idee per i tuoi contenuti e per i post in genere(in questo modo attrai l’attenzione attraverso le tematiche ed i quesiti che l’utente cerca solitamente)

Answer The Public ti mostrerà inoltre un elenco di correlate per aiutarti ad avere idee sempre nuove e guardare l’argomento che ricerchi con gli occhi e l’interesse dell’utente:

• In quale contesto viene ricercata la mia offerta o si parla del mio argomento/settore?

• Quali sono le curiosità che gli utenti manifestano circa l’argomento?
• Hanno domande specifiche sul funzionamento del prodotto o servizio, o sulla sua efficacia?

Approfondendo la tua analisi comprenderai meglio come avviene il loro processo decisionale, ed arricchendo la tua ricerca potresti capire cosa detta  le scelte di chi acquista offerte simili alla tua e quali sono i valori in cui crede(e al quale non è risposto a rinunciare)

Questi ulteriori dati si definiscono insights (vista dall’interno, approfondimenti) e che deriveranno dall’analisi della buyer experience, capirai così quando una persona potrà  diventare potenzialmente tuo cliente e quando sarà molto difficile che accada.

Buyer experience: cos’è?

La buyer experience è l’esperienza che il potenziale cliente riscontra dal momento in cui entra per la prima volta in contatto con l’offerta o col brand, sino alla fidelizzazione (successiva all’acquisto).

Creare la tua buyer persona   senza grandi investimenti di analisi non sarà certo immediato, ma con il tempo, l’osservazione, l’ascolto e l’analisi dei dati sui social media sarai in grado di aggiungere ulteriori caratteristiche e sfumature alla tua persona, rendendola sempre più accurata.

Leggi anche- Buyer personas cosa sono, e come definirle in 8 passaggi

Una value proposition ottimale parla al tuo target e dice loro esattamente perché dovrebbero scegliere i tuoi prodotti e perchè la tua azienda: è la base per una qualsiasi campagna di telemarketing o di mailing, ma è anche utile per la vostra tua vendita. Partire con il piede giusto, migliora il viaggio verso l’acquisto e la fidelizzazione dei visitatori.

La proposta di valore

Sono in molte le attività che propongono le loro offerte al pubblico, e se un prodotto vale l’altro(o pare così) cosa può spingere la potenziale clientela ad una preferenza?

La proposta di valore fa incontrare la necessità della tua attività di presentarsi al meglio e la necessità dell’utenza di comprendere chiaramente ed in tempi brevi il valore che il tuo servizio o prodotto può apportare alla sua vita, o quale problema può risolvere.

La value proposition è la configurazione della tua offerta, ed è necessaria per le attività più conosciute e strutturate, ma soprattutto per quelle attività più piccole e locali che devono giocarsela non solo con i competitor sul territorio, ma anche con brand conosciuti e già stimati sul mercato, che sono riusciti a guadagnarsi una posizione nella mente della clientela con strategie di marketing molto efficaci e molto budget a disposizione.

Se girando per i negozi del centro, hai la sensazione che la maggior parte delle profumerie hanno la stessa voce e tutti i negozi sembrano l’uno la copia dell’altro hai capito di cosa stiamo parlando e qual è il problema da risolvere attraverso la value proposition.

La missione che inizia oggi è quella di iniziare a lavorare su questo aspetto che forse prima ti sembrava un dettaglio, ma che può rivelarsi strategico anche nel breve e medio periodo.

Ecco dove userai la tua value proposition:

• home page del tuo sito
• canali social
• e-mail
• materiale promozionale
• packaging

Come testare ed affinare la tua proposta di valore?

La value proposition serve alle persone, per comprendere la tua offerta, ed immaginare già i vantaggi della scelta compiuta, e serve a te per allontanare la tua buyer persona negativa(chi non vuoi che si rivolga a te- se ci pensi un po’ ci sono dei clienti che proprio non vorresti) e colpire immediatamente la potenziale clientela in linea con la tua offerta.

La value proposition deve:

• adottare il linguaggio del tuo target
• comunicare cosa rende unica l’offerta
• parlare di uno o più benefici reali per il target(includere numeri se possibile)
• essere chiara ed immediata da capire
• evitate assolutismi ed autocelebrazioni

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