5 dritte per scrivere testi di vendita ad alta conversione

Come scrivere testi di vendita ad alta conversione che sappiano parlare per te quando hai intenzione di vendere qualcosa? Se porti il giusto messaggio al giusto target la gran parte del problema è risolto, la difficoltà sta tutta nella fase di analisi, e nell’ottima riuscita di tutti i passaggi che portano un potenziale cliente a diventare un cliente soddisfatto.

Non voglio ingannarti. Scrivere testi di vendita che funzionino non è un compito banale, quello che è certo è che con una lista di controllo che faccia da scheletro al progetto, il compito potrà diventare più semplice. Il mio compito oggi, è evitare che tu rimanga a fissare un punto vuoto in attesa di un’ispirazione che non arriverà presto, gettandoti nella frustrazione più totale.

Ciò che devi avere chiaro per iniziare la stesura di un testo per la vendita, sono le persone al quale il testo è indirizzato, quindi la buyer persona, o più buyer personas. Leggi anche: Cosa sono le buyer persona, e come definirle in 8 passaggi

Ecco 5 indicazioni per scrivere testi di vendita ad alta conversione

1. Qual è il “dolore” o “problema” dal quale fugge?

Mi spiego meglio: quando acquisti qualcosa, o cerchi una soluzione, stai cercando un prodotto oppure un servizio che ti tolgano da un problema, un problema che con grande probabilità ha una ripercussione nella tua giornata o nella tua vita, sia questo un nuovo martello per piantare chiodi, un buon dentista, un professionista per migliorare la SEO del tuo sito web o il biglietto d’auguri perfetto!

Qual è quindi il dolore dal quel cerca di fuggire la tua potenziale clientela?

Se vuoi scrivere testi di vendita ad alta conversione deve esserti chiaro “il punto debole”, che può essere una particolare sfida o le frustrazioni che quella persona sta cercando di superare, e che potrà superare acquistando il tuo prodotto /servizio.

Puoi conoscere molto di più su questo importante elemento quando parli con i tuoi clienti, confrontandoti con chi vende sul campo i tuoi prodotti, durante le analisi per l’aggiornamento delle tue buyer personas, facendo domande per aggiornare e pulire il tuo database di contatti e-mail, o ancora chiamando i tuoi clienti abituali personalmente.

L’obbiettivo è scavare più a fondo facendo domande che rivelino esattamente ciò che provano, quelle che sono le aspettative, le obiezioni e le paure, attraverso domande aperte come: “Dimmi di più su questo…” o “E perché pensi che lo sia?”

Porre le giuste domande, e conoscere approfonditamente la persona al quale scrivi/vendi è essenziale.

Scrivi quindi su un foglio o un documento le sensazioni che derivano dalla situazione in cui si trova il tuo potenziale cliente, creando un’immagine accurata potrai scrivere il tuo testo come se avessi davanti il destinatario, e il testo risulterà più naturale e scorrevole.

2. Quale vantaggio puoi realmente promettere?

Questa è la grande promessa che sta anche alla base della creazione dell’ UVP(Unique Value Proposition), molto importante anche per la definizione del messaggio principale nella home del tuo sito web. Questo messaggio deve parlare direttamente al pubblico, specificando in breve in che modo il principale vantaggio della tua offerta possa sollevarlo dal suo problema, facendo una promessa più o meno esplicita.

Presto potrai trovare il post dedicato alla USP(Unique Seliing Proposition) ed UVP. Rispondi a queste domande:

Qual è il vantaggio più grande del tuo prodotto/servizio?
Cosa puoi promettere a chi acquisterà da te?
Tra i vantaggi che puoi offrire qual è il più grande/sentito per il tuo target?

Definirai così qualcosa di simile ad una grande promessa, il vantaggio principe che il cliente avrà affidandosi a te.

Ecco alcune idee:

Nessun costo di spedizione
Prodotti genuini a KM0 direttamente a casa tua
Shampoo solido che dura 60 lavaggi assicurati
Assistenza attiva 7/7 24H
Corso pratico per diventare segretaria amministrativa con colloquio finale

Possibilmente dovrà essere la soluzione al problema o dolore più sentito che hai imparato a riconoscere, dovrai successivamente aggiungere tutti gli altri vantaggi che possono derivare dall’acquisto della tua offerta, ma in un primo momento è necessario concentrarsi sul vantaggio principale, lasciando che quelli secondari aiutino semplicemente a confermare la preferenza, rendendo la percezione dell’ offerta assolutamente imperdibile!

3. Perché dovrebbe sceglierti?

“Il miglior professionista” , “il servizio professionale”, “competenza”… Se sei un professionista e vendi un prodotto, ci si aspetta che tu lo sappia fare, fornire servizi o prodotti in modo professionale, non è quindi una caratteristica sufficiente per distinguerti in modo efficace.

Si, sono d’accordo! Capita spesso che molti professionisti siano decisamente meno qualificati rispetto a quanto “decantino”, ma funziona così un po’ ovunque, ed in questa fase dell’ esercitazione, è importante identificare una caratteristica che ti differenzi realmente da tutto il resto. Potrà essere complicato inizialmente, ma se la tua idea imprenditoriale non è completamente campata in aria arriverai al termine del tuo “brainstorming” con qualche idea decisamente valida.

Ecco cosa può aiutarti:

Riprendi le analisi che hai fatto, o hai fatto fare quando hai iniziato a costruire il tuo progetto. Analizza alcuni diretti concorrenti (più di tre concorrenti se possibile)in questo modo capirai in che modo si posizionano loro, e quale caratteristica è la loro forza, infondo, andrai ad analizzare ciò che vedranno i tuoi potenziali clienti durante il percorso(buyer journey) verso la scelta d’acquisto.

In pratica, le soluzioni con il quale ti confronteranno prima di scegliere se acquistare da te. Sto lavorando ad un utile approfondimento sulle varie fasi che caratterizzano il percorso del potenziale cliente verso l’ acquisto, potrai trovarlo presto qui. Tornando a noi, annota cosa caratterizza la concorrenza come le loro offerte, il prezzo e qualsiasi altra cosa potrebbe rendere distinta “migliore” o “unica” la tua.

Alcune idee:

Hai una metodologia di produzione diversa ed innovativa
La tua produzione è di qualità durevole
Miglior rapporto qualità-prezzo

4. Perché potrebbe dire di no?

Memorizza tutte le obiezioni dei clienti.

I no non sono poi una cosa così terribile, possono insegnarti molto ed aiutarti ad affinare la tua comunicazione. Prendi nota dunque! Quali sono i motivi per il quale la tua offerta o il tuo prodotto sono state scartate precedentemente? O quali obiezioni hai sentito direttamente nel tuo negozio o durante le interviste?

“ È troppo costoso. “
“ Non credo sia utile “
” Mi hanno già deluso con la stessa offerta”

Sono solo alcuni dei più comuni, ma tu ne avrai sicuramente altri, più specifici per la tua situazione! Scrivili e determina quali temi comuni toccano solitamente quando rifiutano un’offerta come la tua! Se non hai molta esperienza, oppure i tuo è un nuovo progetto, cerca su forum o crea un sondaggio da far girare online per far emergere le paure che si celano sotto forma di obiezioni.

Adesso non resta che chiederti come è possibile far cambiare idea al tuo potenziale cliente, ed appuntarlo sotto l’obiezione in questione e snocciolando varie argomentazioni.Puoi preparare un documento che le contenga da far girare in ufficio o tra gli addetti ai lavori come telemarketing, assistenza clienti o vendita diretta ed inbound.

5. Fallo sentire come se il suo problema fosse già risolto

La vendita è anche una questione di sensazioni. La maggior parte delle persone acquista perché prova emozioni, attraverso l’immagine del prodotto, la presentazione dell’etichetta, la pubblicità etc. Quali siano le emozioni che potrebbe provare una volta risolti il problema/dolore che affliggeva il cliente, e cerca di descrivere nel tuo testo di vendita ad alta conversione le sensazioni che ne derivano.

Chiediti: “Quali emozioni/sentimenti voglio che provino dopo aver sperimentato i vantaggi del prodotto/servizio?”

Quando scrivi un testo di vendita devi creare enfasi intorno ad ogni aspetto, questo perché non puoi essere presente e rispondere ad eventuali obiezioni snocciolando i punti che sembrano essere di maggior interesse per il tuo interlocutore.   Non è detto  quindi che gli aspetti della tua offerta  che per te sono scontati e banali, lo siano anche per chi legge, lascia dunque quante più informazioni possano essere  utili per descrivere la tua offerta e spiegare il modo in cui risolvi un problema, cerca di farlo parlando anche attraverso le emozioni.

Evidenzia la trasformazione o i risultati ottenuti attraverso recensioni, commenti e quanti più dati reali tu possa offrire basandoti su acquisti pregressi e clientela abituale.

Se sei all’inizio e ne hai questa possibilità potresti permettere ad alcune persone di testare il tuo prodotto o servizio gratuitamente, in cambio di una recensione onesta, o un parere sulla loro esperienza.

Chiedi:

Perché si sentono sollevati o felici della scelta?
Cosa ha scatenato quella sensazione o emozione?

Più saranno specifici, più sarà facile che la potenziale clientela riconosca i suoi bisogni ed il sollievo nell’aver trovato una valida soluzione, promossa da persone simili che hanno già avuto un’esperienza soddisfacente con te.

Conclusioni

Per scrivere testi di vendita orientati alla conversione puoi iniziare rispondendo a domande che mettano in luce le motivazioni più forti che possano spingere il potenziale cliente ad interessarsi a ciò che offri, per fare questo dovrai metterti nei suoi panni e condurre un’ analisi, puoi iniziare con le domande che seguono:

1. Qual è il “dolore” o “problema” dal quale fugge?

2. Quale vantaggio puoi realmente promettere?

3. Perché dovrebbe sceglierti?

4. Perché potrebbe dire no?

5.Fallo sentire come se il problema fosse già risolto

Trovo questi consigli di grande valore, mettili in pratica e ti saranno sicuramente d’aiuto!